Ammettilo. Come venditore di automobili, probabilmente sei stato stereotipato dai tuoi clienti. E mentre ci possono essere alcuni cattivi venditori là fuori, sai che la maggioranza, te stesso inclusa, è laboriosa e decente. Tuttavia, dal momento in cui i clienti entrano in quel lotto di auto, iniziano a proiettare le loro ipotesi su di te, il venditore, che può influenzare il modo in cui interagiscono con la persona che dovrebbe essere la loro guida in quella che è una transazione così importante, la acquisto e vendita di una nuova auto.
Questo articolo ti darà alcuni suggerimenti su come essere un buon venditore di auto, nonostante le supposizioni di potenziali acquirenti di auto, se vuoi fare carriera o semplicemente vendere l'auto sul tuo vialetto.
Ricorda che il cliente è la persona più importante in questa transazione. Anche se una vendita può influenzare la tua e / o la linea di fondo della concessionaria, spesso l'affare non viene eseguito a meno che il cliente non sia a suo agio. I venditori di successo, sia commerciali che privati, si identificano con il cliente. Siamo stati tutti dall'altra parte del tavolo delle trattative, quindi cerca di ricordare come ti sei sentito quando hai comprato una macchina per la prima volta.
Parte 1 di 5: saluto al cliente
Ogni cliente è diverso Un approccio potrebbe non funzionare necessariamente con ogni persona che entra nella porta, quindi dovrai adattarti.
Passaggio 1: saluta il cliente. In quella prima interazione, stringi la mano e sorridi. Vuoi rendere la vendita un'esperienza positiva dall'inizio alla fine.
Fase 2: intrattieni chiacchiere. Quando parli con il cliente, espandi la conversazione. Sì, questa persona è qui per acquistare un'auto, ma consentire al cliente di parlare di sé o di parlare in piccolo è un modo per creare fiducia in te.
Passaggio 3: leggere il linguaggio del corpo del cliente. Fai del tuo meglio per leggere il linguaggio del corpo del cliente nei primi minuti. Se lui o lei sembra teso e nervoso, sii rispettoso. Se il cliente sembra più fiducioso, lascia che sia lui a dettare l'introduzione.
Potresti anche voler lasciare che la persona guardi alcune macchine in privato e poi chiamarti quando ha delle domande. È importante sensibilizzare il cliente.
Step 4: Assicurati di ascoltare. Spesso puoi avere un'idea dell'interesse del cliente nei primi minuti.
Se un cliente sembra più interessato a navigare per ora, dagli la sua carta e suggerisce che il cliente ti cerchi quando vuole acquistare. Anche se la persona non ritorna, l'hai lasciato con un'impressione positiva di te e / o del rivenditore.
Parte 2 di 5: inizio della vendita
Dopo aver introdotto te stesso e aver valutato gli interessi e il linguaggio del corpo di un cliente, puoi iniziare a porre le domande importanti che aiuteranno il cliente a trovare il veicolo che desidera.
Passo 1: chiedi che tipo di veicolo sta cercando il cliente. Siate pronti a rispondere a qualsiasi domanda lui o lei possa avere.
Molte case automobilistiche offrono diversi tipi di berline, SUV e pick-up. Prenditi il tempo di leggere sul tuo inventario in modo da essere sicuro di guidare il cliente a guardare le auto che meglio corrispondono a ciò che lui o lei vuole.
Conoscere il tuo inventario può essere particolarmente utile se un cliente guarda un'auto che potrebbe non avere tutte le funzionalità che desidera. Questa può essere una grande opportunità per mostrare un altro prodotto.
Passaggio 2: evitare di dare risposte sì o no alle domande. I clienti apprezzeranno quando si può essere specifici su fatti, figure e specifiche dei prodotti.
Ad esempio, se un cliente mostra interesse per un veicolo a basso consumo di carburante e ti chiede se ne porti uno, invece di rispondere semplicemente "Sì", fagli sapere esattamente quali veicoli hai che potrebbero essere adatti al conto.
Passaggio 3: indirizzare il cliente verso un'auto o un'auto che si adattino ai suoi interessi. Una volta che hai una buona idea di ciò che il cliente vuole, invitalo a seguirti su un'auto o su un set di automobili che pensi possano soddisfare i bisogni di quella persona.
Passaggio 4: Spiega eventuali vendite o offerte in corso. Assicurarsi che il cliente sia a conoscenza di eventuali vendite o contratti di locazione che potrebbero essere disponibili. Un cliente potrebbe non aver considerato un leasing e il prezzo più basso potrebbe essere un incentivo sufficiente per effettuare la vendita oggi.
Mancia: Tieni presente che trattare il cliente come un individuo e non un segno di dollaro migliorerà la loro esperienza di acquisto.
avvertimento: Non mentire mai a un cliente Ciò è particolarmente importante con le vendite private in quanto la disinformazione non è solo ingannevole, ma può essere potenzialmente pericolosa o illegale. I clienti potrebbero metterti alla prova ponendo domande difficili a cui sanno la risposta e sapranno quando hai detto qualcosa di falso. L'onestà è la migliore politica in quanto consente al cliente di fidarsi delle proprie competenze.
Parte 3 di 5: Discutere di un veicolo e portarlo per un giro di prova
Passaggio 1: consente al cliente di ispezionare l'auto. Una volta che hai portato un cliente a un veicolo che pensi possa piacere, permettigli di esaminarlo.
Assicurati di portare con te le chiavi in modo che il cliente possa guardare dentro, sedersi e fotografare se stesso alla guida di questa nuova auto.
Passaggio 2: iniziare a discutere dei budget. Il cliente potrebbe aver visto il prezzo dell'adesivo a questo punto e inizierà a passare la conversazione dal veicolo al prezzo.
Questo è un momento importante per far sentire a proprio agio i clienti. Fai sapere loro che farai del tuo meglio per ottenere loro un prezzo che possono permettersi.
- Mancia: I clienti possono mentire su quanto possono effettivamente permettersi. Un venditore di successo dovrebbe sapere il punto in cui un buon affare diventa negativo per le imprese. Garantire al cliente che stanno ottenendo un buon affare. Questo può essere il momento più difficile per un venditore e una delle ragioni principali per cui i venditori di automobili a volte subiscono un brutto colpo. Mentre può essere difficile cercare di essere compassionevoli, sii saldo con il cliente.
Passaggio 3: portare il cliente su un test drive. Il test drive è un'altra occasione per valutare l'interesse del cliente per un'auto. Fai le domande del cliente, ma cerca di non distrarlo dalla guida. Le chiacchiere sono grandiose, ma non se finisce con te e il tuo cliente in un fosso!
Permetti al cliente di testare funzioni come radio, cruise control, riscaldamento e A / C. Portare il cliente su una rotta prestabilita che sia al contempo sicura e consente al cliente di vedere quante più funzioni della macchina in azione possibile.
Parte 4 di 5: Chiusura della vendita
Passaggio 1: portare il cliente in ufficio. Dopo il test drive, vorrai portare il cliente in ufficio per continuare a discutere della potenziale vendita.
Questo può anche essere un momento difficile per alcuni venditori, cercando di trovare la lingua per trasformare la conversazione in denaro. Puoi iniziare chiedendo al cliente cosa gli piacesse del veicolo e se fosse interessato ad acquistare oggi.
Passaggio 2: discutere i pagamenti mensili. Quando il cliente è pronto, siediti con lui o lei e discutere i pagamenti mensili.
Parlare in termini di pagamenti mensili invece del prezzo dell'adesivo può rendere più appetibile al cliente il prezzo complessivo del veicolo.
Passaggio 3: Spiegare i termini dell'opzione di leasing, se applicabile. Se il cliente desidera noleggiare un veicolo, spiegare i termini del contratto di locazione.
Assicurarsi che il cliente sia a conoscenza del chilometraggio consentito e della durata del contratto di locazione. Se ci sono delle manutenzioni incluse, assicurati che il cliente ne sia a conoscenza.
Step 4: Coinvolgi il tuo manager nelle negoziazioni. Le negoziazioni possono comportare diversi viaggi tra il cliente e il tuo manager.
Quando il cliente ti dice che cosa lui o lei può pagare un mese, dire al tuo manager un importo leggermente inferiore aumenterà la fiducia del cliente in te. Assicurati di rivedere il cliente ogni pochi minuti. I clienti noteranno se scompaiono per lunghi periodi di tempo senza effettuare il check-in.
Step 5: Fai un'offerta al cliente. Quando il tuo manager ti dà un prezzo, offrilo al cliente. Se il cliente esita, spiega i numeri.
Verifica se il cliente è interessato ad estendere la durata del pagamento. Più tempo per pagare l'auto può ridurre il pagamento mensile e rendere più facile per il cliente accettare i termini dell'accordo.
Sii disposto a tornare dal tuo manager per vedere se il prezzo può essere abbassato o se i termini del pagamento possono essere estesi. In tal caso, presentare la nuova offerta al cliente.
Passaggio 6: completare i documenti. Quando il cliente accetta i termini dell'accordo, aiutalo a compilare i documenti appropriati e a organizzare una data di ritiro.
Se la tua concessionaria offre manutenzione come un cambio olio gratuito, aiuta il cliente a pianificare il servizio necessario.
- Mancia: Il cliente potrebbe non essere in grado di concludere l'affare. Se tu ei tuoi clienti non riuscite a raggiungere un accordo su termini che funzionano sia per loro che per voi e / o per la vostra concessionaria, fate loro sapere che avete provato e invitateli a rivedere se cambiano idea. Potrebbero esserci impulsi di cattiva bocca ad altri concessionari, soprattutto se un cliente sente di poter ottenere un accordo migliore altrove. Invece, attenersi alla spiegazione che si è cercato di ottenere il miglior accordo possibile, ed evitare di parlare male altri concessionari in quanto influisce sul modo in cui voi e / o la concessionaria guardano al cliente.
Step 7: assicurati che il cliente ti interessi. Dopo che i documenti sono stati firmati, offri al cliente la tua carta e invitali a chiamarti se ha qualche problema. Lasciare che il cliente sappia che ti interessa, anche dopo la vendita, può aiutarti a guadagnare alcuni clienti abituali.
Parte 5 di 5: Esecuzione del servizio clienti dopo la vendita
Passaggio 1: chiedi al cliente di compilare un sondaggio, se applicabile. Dopo la vendita, i clienti in genere compilano un sondaggio sulla loro esperienza.
I punteggi su questi sondaggi sono importanti per i rivenditori e dovrebbero essere importanti per te. Ricevere costantemente punteggi migliori può comportare un aumento o un bonus.
Passaggio 2: rimanere in contatto con il cliente. È sempre bene seguire e assicurarsi che il cliente sia ancora soddisfatto della sua nuova auto.
Quando rimani in contatto con il tuo cliente, puoi ottenere referenze per fare più affari con parenti o amici del cliente originale.
Completare una vendita di successo è una questione di tatto, pazienza e un buon servizio orientato al cliente. Se ti avvicini al cliente come un individuo e affronti le particolari esigenze di quella persona, lui o lei sarà riconoscente e molto più aperto all'acquisto di una macchina con te. Tieni presente che i clienti hanno molte scelte al momento di decidere dove acquistare la loro prossima auto, quindi spetta a te rendere la loro esperienza di acquisto il più gratificante possibile in modo che vogliano acquistare da te e / o dalla tua concessionaria e non da qualcuno altro.